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Mantén cartera sana y aprovecha su potencial

Wolfgang Erhardt.- Buró de Crédito ayuda a las empresas a conocer a sus clientes no solo al momento de otorgarles un crédito, sino también a lo largo del resto del ciclo de la vida de un crédito.

Seleccionar las solicitudes de crédito de los prospectos que representan mayores oportunidades y menos riesgos es solo el primer paso para mantener una relación exitosa con ellos y una cartera sana. A partir de ese momento comienza una tarea diferente: seguir de cerca el desempeño de los clientes a fin de tomar a tiempo decisiones que permitan minimizar riesgos y aprovechar oportunidades para hacer negocios adicionales.

Un problema importante para los otorgantes de crédito en la administración de su actual cartera de clientes es no conocer la forma en que ellos están actuando en el pago de sus créditos con otras empresas del sector financiero o comercial.

Cambios en el comportamiento de pago de los clientes actuales en créditos con otras empresas han mostrado tener un alto valor predictivo sobre la conducta que podrían tener en el futuro.

Buró de Crédito tiene varias herramientas para ayudar a los otorgantes de crédito en esta tarea, por ejemplo Watch. Esta herramienta ofrece un monitoreo confiable que se actualiza constantemente, por medio de alertas, sobre los cambios más importantes que se presenten en el historial crediticio de los clientes actuales. Watch de Personas Morales, por ejemplo, avisa si una empresa que actualmente es cliente acaba de obtener nuevos créditos con otros otorgantes, lo cual puede limitar su capacidad de pago y aumentar su riesgo de presentar incumplimientos.

Otra alerta importante que Watch de Personas Morales emite es si uno de los clientes completa el pago de un crédito con otro otorgante. Esto puede significar que una parte relevante de su ingreso está ahora disponible, con lo cual su capacidad de pago mejora y esto puede convertirlo en un candidato para realizar una venta cruzada o recibir un aumento en su línea de crédito. Watch entonces no solamente sirve para detectar oportunamente riesgos, sino que también da la información necesaria para aprovechar nuevas oportunidades de negocio.

Otra herramienta es Adviser, que le permite a los otorgantes de crédito obtener una fotografía instantánea de cómo se encuentran sus clientes seleccionados en cuanto a características específicas. Por ejemplo, si el interés de un otorgante de crédito es detectar oportunidades en su cartera actual para realizar ventas cruzadas puede pedir que Adviser identifique quiénes de sus clientes han completado ya el pago de créditos con otros otorgantes. Como he mencionado anteriormente, la capacidad de pago de estos clientes ha mejorado, lo cual los convierte en atractivos candidatos crediticios.

Adviser es una herramienta muy flexible porque puede ser combinada con otras herramientas de Buró de Crédito como los Scores, cuya característica es ofrecer un valor predictivo muy alto, ya sea al analizar una solicitud de crédito o al calcular cómo será el desempeño de pago de los clientes actuales en los próximos meses. Es una herramienta vital para realizar ajustes a las líneas de crédito existentes, para otorgar nuevas o para hacer ofertas de valor según el riesgo.

Para más información sobre los servicios que Buró de Crédito ofrece a las empresas con actividades crediticias o análogas al crédito visita www.burodecredito.com.mx sección “Otorgantes de crédito”.